Sunday, January 18, 2009

APA ITU PEMASARAN


Pemasaran adalah suatu proses penciptaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan pelanggan, yang meliputi kegiatan yang berkaitan dengan menarik dan mempertahankan pelanggan. Rahasia pemasaran yang berhasil adalah memahami siapa pelanggan Anda, apa kebutuhannya, permintaan dan keinginannya, dan Anda
memberikan jasa, kecocokan dan sesuatu yang bernilai bagi pelanggan sehingga dia mau kembali lagi.Siapa yang bertanggung jawab atas fungsi pemasaran suatu usaha? Apakah bagian pemasaran saja, ataukah siapa? Perlu diingat bahwa fungsi pemasaran merupakan fungsi seluruh aspek perusahaan, mempengaruhi setiap aspek kegiatan, mulai dari keuangan,produksi hingga perekrutan dan pembelian.

Segmen Pasar
Apa sih yang dimaksud dengan segmen pasar? Segmen pasar adalah sekelompok pelanggan tertentu yang mempunyai tanggapan yang relatif sama terhadap stimulasi emasaran. Kelompok ini biasanya memiliki karakteristik, kebutuhan, dan keinginan yang relatif sama sehingga akan memberikan respon yang relatif sama pula.Sebagai contoh, setiap orang tentu pernah menggunakan produk sabun mandi. Bila Anda pergi ke supermarket maka Anda akan menemukan berbagai macam dan merk sabun mandi. Ada sabun mandi untuk kecantikan, ada sabun untuk kesehatan, ada yang khusus untuk anak-anak, ada yang mahal harganya, dan ada yang murah serta bentuknya pun ada yang padat dan ada pula yang cair. Semua dijual di tempat yang sama dan masing-masing memiliki pelanggannya sendiri-sendiri. Mungkin Anda adalah pengguna sabun mandi untuk ecantikan karena Anda membutuhkannya untuk memperhalus kulit Anda. Sementara teman Anda, karena tinggal di daerah yang memiliki kualitas air yang kurang bagus sehingga agak bermasalah dengan kulitnya, lebih cocok menggunakan sabun mandi untuk kesehatan. Nah, Anda yang membutuhkan sabun untuk memperhalus kulit merupakan segmen pasar dari sabun mandi untuk kecantikan, sementara teman Anda yang bermasalah dengan kulitnya merupakan segmen pasar sabun mandi untuk kesehatan.Mengapa Anda perlu menentukan segmen pasar bagi usaha Anda? Penentuan segmen pasar ini berguna untuk memperjelas pelanggan mana yang akan Anda layani. Bayangkan saja, bila Anda tidak mengetahui siapa pelanggan yang akan dilayani, maka Anda akan menawarkan produk dan jasa Anda kepada siapa saja tanpa arah yang jelas. Ibarat Anda di medan tempur, Anda tidak mengetahui dengan pasti siapa target Anda, maka apa yang terjadi? Anda akan menembakkan senjata Anda pada setiap orang yang Anda temui. Mungkin salah satu diantara yang Anda tembak tersebut adalah target Anda, tetapi mungkin juga tidak ada satupun target Anda berada di situ. Bila hal itu yang terjadi, maka Anda dapat membayangkan bahwa hal tersebut sangatlah tidak efektif dan efisien. Demikian pula halnya dengan segmen pasar usaha Anda. Bila Anda sudah mengetahui dengan pasti segmen yang Anda tuju, maka Anda dapat menawarkan produk / jasa Anda pada mereka dengan harga yang acceptable bagi kelompok itu. Selain itu Anda juga dapat melakukan promosi yang sesuai dengan karakteristik mereka. Dengan demikian Anda tidak perlu membuang-buang waktu, tenaga dan uang untuk menawarkan produk /jasa Anda pada orang yang tidak mungkin membelinya.

Menentukan Segmen Pasar
Bagaimana cara menentukan segmen pasar yang tepat untuk usaha Anda? Cara berikut mungkin dapat membantu Anda untuk menentukan segmen pasar Anda:
1. Buatlah daftar semua segmen pasar yang ada, yaitu: berdasar jenis kelamin, usia,
pendapatan, profesi, pendidikan, dan lokasi tempat tinggal.
2. Tentukan segmen pasar Anda. Dalam menentukan segmen pasar, sebaiknya Anda
mempertimbangkan hal-hal berikut:
• Pilih segmen yang masih sepi pemain. Dengan memilih segmen yang
masih sepi pemain, maka tidak akan terlalu banyak pesaing yang harus Anda
hadapi, sehingga Anda tidak perlu terlalu bersusah payah merebut pelanggan.
• Pilih yang paling Anda kuasai. Maksudnya, pilihlah segmen yang paling
Anda kenal. Misalnya, Anda sebagai seorang mahasiswa tentu saja Anda
menguasai segemn mahasiswa. Dengan memilih segmen yang paling Anda
kuasai maka akan memudahkan Anda dalam menentukan langkah marketing
selanjutnya. Hal ini karena Anda telah mengenal karakteristik segmen pasar
Anda.
• Pilih yang potensi pasarnya masih akan terus berkembang. Dalam
menentukan segmen mana yang akan Anda tuju, Anda juga harus melihat
apakah potensi pasar segmen tersebut masih ada kemungkinan untuk
berkembang. Karena bila segmen tersebut masih mungkin berkembang
potensi pasanya, maka berarti usaha Anda pun masih mungkin untuk terus
tumbuh dan berkembang.
3. Tentukan harga, lokasi dan promosi yang tepat bagi segmen Anda. Setelah Anda
menentukan segmen pasar usaha Anda, maka langkah berikutnya adalah Anda
menentukan harga yang dapat diterima oleh segmen tersebut, dan promosi yang
tepat sesuai karakteristik segmen Anda, lokasi yang mudah dijagkau serta metode
distribusi yang perlu Anda gunakan.
4P : Taktik Marketing di Lapangan
Unsur-unsur utama dalam taktik pemasaran adalah 4 P. Dalam ilmu manajemen
pemasaran, 4 P ini sering disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix). 4P dalam
bauran pemasaran, yaitu product, place, price, dan promotion. Keempat faktor ini saling memperkuat dan bila terkoordinasi dengan baik akan meningkatkan daya tarik penjualan dari produk maupun jasa yang ditawarkan.
1. Produk
Produk adalah barang atau jasa yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan.
2. Price (harga)
Hampir semua orang setuju bahwa harga produk atau jasa adalah faktor kunci
dalam keputusan pembelian. Harga juga akan mempengaruhi baik penjualan
maupun laba.
3. Place (tempat)
Yang dimaksud dengan place adalah dimana pelanggan bisa mendapatkan
barang dan jasa tersebut. Nantinya ini juga akan menyangkut metode distribusi
(penyampaian) yang digunakan dalam penyampaian barang / jasa kepada
pelanggan.
4. Promotion (Promosi)
Promosi biasanya diperlukan seorang entrepreneur untuk memperkenalkan,
memberikan informasi, atau mengingatkan pelanggan tentang produk / jasanya.
Menentukan Harga Salah satu faktor dalam marketing mix adalah harga. Harga adalah satu-satunya unsur dalam marketing mix yang menghasilkan pendapatan penjualan, bahkan pada segmen tertentu harga merupakan faktor penentu keputusan pembelian. Oleh karena itu penetapan harga harus betul-betul diperhatikan dan dilakukan dengan hati-hati. Cara-cara berikut diharapkan dapat membantu Anda dlaam menentukan harga jual produk / service Anda:

1. Dihitung dari harga produksi.
Cara ini merupakan cara yang paling mudah untuk menetapkan harga jual, yang dilakukan dengan menghitung harga produksi per-unit atau harga pokok penjualan per-unit produk kemudian ditambahkan beberapa persen margin yang merupakan keuntungan perusahaan.Hasil perhitungannya adalah harga jual produk tersebut. Misalnya, Anda diminta untuk menyediakan kaos seragam panitia hari kemerdekaan di kampung Anda. Anda pergi ke pasar Tanah Abang dan membeli kaos seragam tersebut seharga Rp 30 ribu perbuah. Harga Anda membeli kaos itulah yang kemudian Anda jadikan patokan untuk menentukan harga jual kaos itu. Dengan menambahkan 50% margin sebagai keuntungan Anda, maka kemudian Anda menjual kaos tersebut seharga Rp 45 ribu perkaos.

2. Sesuaikan harga pasaran.
Bila produk Anda adalah produk yang sudah banyak diproduksi dan dipasarkan, maka biasanya harga pasaran produk itu sudah terbentuk. Sehingga untuk menentukan harga jualnya Anda harus menyesuaikan dengan harga pasaran produk tersebut. Misalnya, Anda bermaksud menjual kaos seragam di atas dengan harga Rp 45 ribu perkaos. Tetapi sebetulnya harga pasaran kaos tersebut Rp 40 ribu, dan ternyata teman-teman Anda mengetahui hal itu. Maka kemudian Anda terpaksa menyesuaikan harga jual Anda dengan harga pasaran kaos tersebut.
3. Sesuaikan segmen yg dituju.
Anda dapat menentukan harga jual produk Anda sesuai dengan segmen yang
Anda tuju. Bila Anda membidik segmen yang sensitif terhadap harga, maka Anda
harus benar-benar memperhitungkan harga jual Anda. Pada segmen ini, selisih
harga sedikit saja akan dapat mempengaruhi keputusan untuk membeli. Sebaliknya bila Anda membidik segmen atas yang biasanya tidak terlalu sensitif terhadap harga, maka Anda dapat menjual produk Anda dengan harga yang tinggi. Misalnya, Anda membuka kios di lingkungan kampus untuk berjualan kaos dengan segmen yang Anda tuju adalah mahasiswa yang biasanya sensitif terhadap harga. Maka Anda tentu tidak dapat menjual kaos tersebut dengan harga yang terlalu mahal. Selisih sedikit saja harga kaos yang Anda jual dengan harga kaos pada kios pesaing Anda, maka konsumen Anda akan pindah. Lain halnya bila Anda menjual kaos yang sama pada outlet yang segmennya kelas atas, maka Anda dapat menjualnya dengan harga yang lebih tinggi.

Promosi
Promosi biasanya diperlukan seorang entrepreneur untuk memperkenalkan, memberikan
informasi, atau mengingatkan pelanggan tentang produk / jasanya. Cara-cara berikut ini dapat dilakukan dengan berbagai cara, antara lain:
1. Kartu nama.
Di dalam kartu nama selain nama dan jabatan Anda tertera pula nama, alamat, no
telpon usaha Anda. Bawalah selalu kartu nama Anda kemanapun Anda pergi.
2. Discount penjualan.
Biasanya diskon ini diberikan pada saat pembukaan suatu usaha untuk menarik
minat pelanggan untuk mencoba produk/jasa tersebut.
3. Iklan.
Iklan dapat dilakukan dengan berbagai cara, antara lain melalui selebaran, brosur,
hingga memasang iklan di barbagai media massa seperti tv, radio, majalah, dan
internet.
4. Mouth to mouth.
Ini merupakan cara promosi yang paling efektif dan paling murah. Promosi ini
bisa Anda dapatkan dengan menyediakan produk dan layanan yang memuaskan
bagi pelanggan sehingga para pelanggan itu akan menyebarkannya pada teman,
saudara dan lingkungannya. Pada salah satu restoran padang terdapat pernyataan
yang sangat menarik, yaitu: “Bila Anda puas beritahu teman-teman Anda, bila
Anda tidak puas beritahu kami.” Pernyataan itu adalah salah satu cara untuk
mendapatkan promosi dari mulut ke mulut, karena pelanggan biasanya lebih
percaya bila promosi itu dilakukan oleh sesama pelanggan daripada oleh pemilik
usaha sendiri.

Iklan yang Efektif
Iklan yang efektif memuat setidaknya 3 hal penting, yaitu informasi mengenai :
1. Harga
2. Penjelasan mengenai produk dan jasa Anda
3. Lokasi dimana produk/ jasa itu bisa didapat
Media massa yang bisa digunakan untuk beriklan
• Media Cetak
Media cetak seperti misalnya koran, tabloid, majalah, buletin, dsb. Jangkauannya
tergantung dari masing-masing media yang bersangkutan. Ada yang difatnya
lokal, regional,nasional, bahkan internasional. Jenis iklan yang bisa dipasang
antara lain:
1. Iklan baris
2. Iklan kolom/ spot
3. Advertorial
Iklan di media massa biasanya dihitung dari ukuran iklannya (mmk)
• Radio
Radio bersifat lokal sehingga sangat tepat untuk mengiklankan suatu produk/ jasa
yang sifatnya masih belum mampu menjangkau distribusi secara meluas.
Pemasangan iklan dihitung per spot (+ 30 detik)
• Televisi
Televisi bisa bersifat lokal, nasional, maupun langganan (TV Kabel). Tarif
iklannya relatif mahal dan pemasangannya dihitung per spot (+ 30 detik).
• Internet
Anda dapat memasang banner usaha Anda pada beberapa website. Atau Anda
dapat mngirimkan penawaran usaha Anda pada milis yang saat ini banyak sekali
macamnya. Cara ini merupakan cara yang cukup murah karena Anda tinggal
mendaftarkan diri menjadi anggota milis tersebut dan kemudian Anda bebas
mengirim email secara gratis.

Prinsip-prinsip Selling
Esensi dari menjual (selling) adalah menjelaskan bagaimana dan mengapa produk /
service yang Anda tawarkan dapat berguna bagi pelanggan Anda. Sebagai seorang
entrepreneur, Anda harus dapat menjual produk/service Anda kepada Pelanggan. Berikut
beberapa prinsip selling yang dapat Anda gunakan:
• Tampilkan personal impression yang baik.
Pada waktu Anda menawarkan produk/service Anda, Anda harus memberikan
kesan yang baik pada pelanggan. Persiapkan diri Anda sebaik-baiknya, tampillah
dengan rapi dan bersih.
• Pandanglah menjual seperti mengajar
Jelaskan produk Anda dengan senang hati pada pelanggan.
• Percayalah pada produk/ jasa Anda
Saat Anda menjual suatu produk/jasa, maka Anda harus mempercayai bahwa
produk/ jasa yang Anda tawarkan memang berguna. Kepercayaan Anda akan
mempengaruhi penyampaian Anda kepada pelanggan. Dan jangan salah,
pelanggan biasanya dapat merasakan perbedaan antara penjual yang mempercayai
produknya dengan penjual yang asal menjual saja.
• Pahamilah produk/ jasa Anda.
Produk/jasa Anda adalha modal utama Anda, karena itu yang Anda tawarkan
kepada pelanggan Anda. Oleh karena itu Anda harus menguasai dan
memahaminya.
• Pahami medan yang Anda hadapi – seperti misalnya pesaing Anda
Ibarat Anda akan berperang, maka Anda harus mengetahui medan yang akan
Anda hadapi. Dengan mengetahui medan yang akan dihadapi, maka Anda akan
lebih siap dalam menghadapi segala kemungkinan.
• Pahamilah pelanggan Anda
Ketahui dan pahamilah apakah yang dibutuhkan oleh pelanggan Anda, dan
bagaimana produk/jasa Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
• Berpikirlah positif
Tidak setiap penawaran yang Anda lakukan pasti akan tercapai kesepakatan
penjualan produk/ jasa Anda. Ada kalanya Anda akan mengalami penolakan dari
calon pelanggan Anda. Positive thinking akan membuat Anda siap menghadapi
penolakan yang mungkin terjadi dari calon pelanggan Anda.
• Buatlah catatan.
Sebaiknya Anda membuat catatan tentang hal-hal penting, antara lain tentang
invoices (tagihan) dan kwitansi pembayaran.
• Buatlah janji terlebih dahulu.
Sebelum Anda menemui calon pelanggan Anda, sebaiknya Anda membuat janji
terlebih dahulu. Karena biasanya orang akan lebih nyaman mendengarkan
tawaran dari sales bila mereka memang telah menyediakan waktu untuk itu.
• Selalu kontak dengan pelanggan dan calon pelanggan potensial Anda. Bila
Anda telah melakukan penjualan, sebaiknya Anda selalu memaintain pelanggan
Anda tersebut, misalnya dengan mengirim kartu ucapan ulang tahun, dan
sebagainya. Intinya, jangan sampai Anda putus hubungan dengan pelanggan
Anda.

Mengembangkan Daya Saing
Daya saing (competitive edge) sangatlah penting dalam keberhasilan suatu usaha. Suatu
usaha dikatakan memiliki daya saing bila pelanggannya memperoleh kesan bahwa
produk atau jasa tersebut lebih baik daripada produk / jasa yang ditawarkan pesaing.
Untuk menciptakan persepsi ini dapat dilakukan dengan berbagai cara, antara lain
dengan:
• Menawarkan harga terendah. Cara ini adalah cara paling mudah , karena
pelanggan juga bisa langsung membandingkan. Tetapi cara ini juga
mengandung resiko karena bila semua menggunakan cara ini, maka akan terjadi
perang harga yang akan merugikan Anda sebagai pemilik usaha. Selain itu, cara
ini biasanya paling efektif dilakukan pada segmen yang sensitive terhadap
harga.
• Membangun kedekatan (relationship) dengan para pelanggan. Cara ini
merupakan cara yang relative lebih murah daripada cara pertama. Dengan
membangun kedekatan dengan para pelanggan maka biasanya pelanggan akan
mengingat Anda bila membutuhkan produk/jasa yang Anda tawarkan.
• Penitikberatan pada pelayanan.
Pelayanan yang bagus dan menyenangkan akan membuat pelanggan Anda betah
dan akan kembali lagi kepada Anda.
• Keluwesan organisasi / manajemennya. Dalam hal ini yang dimaksud adalah
keluwesan dalam menerima komplain dari pelanggan. Misalnya, Toko A
bersedia menerima dan menukarkan kembali barang yang sudah dibeli dengan
jangka waktu tertentu dan persyaratan tertentu, sementara Toko B sama sekali
tidak bersedia menerima komplain atas barang yang sudah dibeli. Dengan
pelayanan dan harga yang sama biasanya pelanggan akan lebih memilih
berbelanja di Toko A daripada di Toko B.

Terdapat enam hal penting dalam mengembangkan daya saing untuk mencapai tingkat
kepuasan pelanggan yaitu:
1. Focus pada pelanggan.
Perlu Anda ingat, bahwa inti dari usaha Anda adalah pelanggan. Oleh karena itu
setiap gerak dan pengembangan usaha Anda harus selalu difokuskan pada
pelanggan Anda.
2. Mempertahankan mutu.
Salah satu kesulitan dalam usaha yang mulai berkembang adalah
mempertahankan mutu produk/jasa. Biasanya pada usaha yang sedang
berkembang order mulai melimpah sementara sumber daya masih terbatas,
sehingga biasanya akan berpengaruh pada mutu produk/jasa yang dihasilkan. Bila
Anda berhasil tetap memepertahankankan mutu produk/jasa Anda maka niscaya
pelanggan Anda akan tetap setia pada Anda.
3. Memperhatikan kenyamanan.
Bila Anda menyediakan suatu tempat bagi pelanggan Anda untuk mendapatkan
prioduk Anda, seperti misalnya sebuah toko atau outlet, maka sebaiknya Anda
memperhatikan kenyamanan pelanggan Anda selama berbelanja. Perasaan
nyaman itu akan membuat pelanggan Anda betah berlama-lama di toko Anda dan
dengan demikian diharapkan akan membuat mereka membeli lebih banyak atau
akan kembali lagi kemudian hari.
4. Konsentrasi terhadap inovasi.
Sebaiknya Anda selalu mencari dan mengembangkan hal-hal baru pada
produk/jasa Anda. Hal-hal yang baru diharapkan akan menarik perhatian
pelanggan Anda.
5. Pelayanan.
Pelanggan, dimanapun, menyukai pelayanan yang cepat, ramah dan
menyenangkan. Oleh karena itu selalu berikan pelayanan yang terbaik pada para
pelanggan Anda.
6. Kecepatan.
Kecepatan layanan merupakan salah satu kunci kepuasan bagi pelanggan.
Salah satu cara yang efektif untuk mengembangkan daya saing terutama dalam
menghadapi pesaing yang besar adalah dengan relationship marketing (pemasaran
relasional). Secara singkat, relationship marketing adalah proses pengembangan dan
pemeliharaan hubungan jangka panjang dengan pelanggan sehingga mereka tetap
kembali berbelanja.

Tuesday, January 13, 2009

ISTILAH DI DALAM DUNIA MARKETING

agar lebih mudah dipahami kita jelaskan dengan analogi sebagai berikut :
* Ada gadis cantik disebuah pesta. anda mendatangi dan langsung bilang, saya orang kaya nikah sama saya yuk..! Itu namanya Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

* Ada gadis cantik di sebuah pesta. Salah satu temen anda menghampirinya. sambil menunjuk kearah anda, dan teman anda berkata, dia orang kaya, nikah sama dia ya.! itu namanya Advertising (Iklan)

* Ada gadis cantik disebuah pesta. Anda menghampirinya dan minta noomor HP. esok harinya anda menelpon dia dan langsung bilang, Saya orang kaya, nikah sama saya yuk.! itu namanya Telemarketing (Pemasaran via telpon)

* Anda melihat gadis cantik disebuah pesta. anda lalu merapikan diri dan menuangkan air minum untuk dia, dan membukakan pintu untuk dia sambil mengantar pulang, dan anda bilang, Ngomong-ngomong saya orang kaya nih, nikah sama saya yuk.! itu namanya Public Relations (Hubungan dengan orang lain)

* Anda melihat gais cantik disebuah pesta, dan dia menghampiri anda dan berkata, kamu orang kaya kan..? nikah sama saya yuk.! itu namanya Brand Recognition (Pengakuan Merek)

* Ada gadis cantik disebuah pesta. anda mendatanginya dan langsung bilang, Saya orang kaya, nikah sama yuk..' Tapi dia malah menampar anda, itu namanya customer feedback (Tanggapan Konsumen)