SEKILAS MENJADI TENAGA PENJUALAN (SALES)

Tulisan ini tidak lebih dari sekedar pengungkapan ide-ide, mungkin tulisan ini dapat berguna bagi yang membutuhkan. Tulisan ini lebih banyak disusun berdasarkan pemikiran dari pengalaman dan informasi yang dibaca dari beberapa buku, artikel majalah dan koran serta artikel internet. Ide-ide dalam artikel ini disampaikan secara gratis kepada anda yang tertarik untuk terjun di bidang penjualan. Sebagai penulis saya mengucapkan terima kasih kepada anda sekalian yang membaca artikel-artikel ini dan memberikan komentar serta masukan terhadap tulisan ini. Semoga tulisan ini dapat berguna bagi kita semua.
Daftar isi:
•Pendahuluan
•Berkomunikasi dengan calon pelanggan
•Diperlukan prioritas dalam menjual
•Mencari pelanggan dan menjalin hubungan baik dengan pelanggan
•Sikap proaktif dan solusi menang-menang dalam menjual
•Kuasai produk yang akan dijual
•Perlunya Sales ikut serta dalam mengamati pasar

Pendahuluan
Menjadi seorang "sales" adalah pekerjaan yang gampang-gampang sulit. Butuh kesabaran dan keyakinan pada diri sendiri bahwa "saya mampu menjual". Untuk menjadi seorang sales harus banyak belajar, bukan hanya belajar dari teori, tetapi juga belajar dari pengalaman sehari-hari dan lingkungan. Kebanyakan orang tidak mau untuk terjun dibidang penjualan karena merasa tidak memiliki "bakat dagang". Pengalaman dan lingkungan adalah guru yang terbaik untuk dapat menjadi seorang sales. Adaptasi terhadap lingkungan sekitar sangat diperlukan, sebab akan mempermudah untuk dapat beradaptasi dengan calon pembeli. Pada awalnya memang agak sulit untuk dapat beradaptasi dengan lingkungan sekitar, disebabkan adanya rasa takut, jika ada rasa tidak enak atau rasa merepotkan orang lain. Sikap ini membuat pemikiran kita terperangkap bahwa orang lain disekitar kita tidak membutuhkan apa yang kita tawarkan. Apakah yang terutama diperlukan untuk menjadi seorang penjual? Rasa percaya diri bahwa orang lain membutuhkan produk yang kita tawarkan. Menanamkan rasa percaya diri dengan cara menguasai pengetahuan tentang produk (product knowledge), memastikan bahwa produk yang kita tawarkan adalah produk yang terbaik. Kesulitan lain dalam menjadi sales, dimana pada saat kita menawarkan produk sering ditolak oleh calon pembeli, ini adalah hal yang biasa, sebab ditolak oleh calon pembeli bukan berarti "gagal" dalam menjual. Perlu ditanamkan pikiran bahwa ditolak satu calon pembeli, masih ada lima calon pembeli lain yang membutuhkan produk anda.

Berkomunikasi dengan calon pelanggan
Terkadang ada paradigma yang mengatakan bahwa seorang penjual atau sales hanyalah orang yang bisanya menjual kata-kata atau seperti tukang obat di pingggir jalan. Perlu dilakukan komunikasi yang baik dengan pelanggan untuk dapat menciptakan kontak emosional dari pelanggan. Kontak emosional sangat diperlukan, untuk dapat menciptakan pelanggan setia bagi produk anda. Timbulkan perasaan bahagia pada diri sendiri pada saat pelanggan menyatakan kepuasan atas produk yang dijual dan layanan yang diterima, serta solusi yang anda berikan bagi pelanggan. Sebagai sales dibutuhkan keahlian dalam berkomunikasi. Sales bukanlah orang menjual suara untuk dapat menjual produk. Sales yang baik berusaha mendengarkan pelanggan ketika mereka sedang berbicara dan berusaha untuk dapat mendengarkan pendapat serta alasan-alasan calon pembeli sebelum mereka membeli produk anda. Kebanyakan dari sales selalu "memaksa" para calon pelanggan, sikap inilah yang membuat calon pelanggan anda selalu menghindar ketika anda hubungi. Alasan kita berkomunikasi dengan pelanggan baik itu secara tatap muka atau melalui hubungan telpon, agar kita dapat mengerti apa yang pelanggan kita butuhkan dan kemudian kita mencoba menawarkan produk dan solusi yang kita miliki untuk para pelanggan kita. Perlu diperhatikan cara-cara yang baik dalam menjual dan berbicara yang efektif dengan calon pembeli tanpa harus menyinggung perasaan calon pembeli. Seorang penjual yang baik adalah memberikan solusi bagi setiap masalah dan kebutuhan pelanggan, bukan hanya sekedar menjual produk atau jasa. Untuk dapat mengasah keahlian dalam berkomunikasi perlu adanya pengembangan wawasan pribadi dengan selalu belajar, membaca, mengikuti seminar-seminar dan training-training singkat dan dengan memperhatikan kesaksian dari sales yang telah terlebih dahulu sukses. Selain itu sebagai seorang sales dibutuhkan motivasi dalam menjual. Bukan hanya memotivasi pelanggan tertarik dengan produk yang akan dijual, tetapi yang terpenting adalah memotivasi diri agar pelanggan tertarik kepada diri anda sebagai penjual dan solusi yang anda tawarkan.

Diperlukan prioritas dalam menjual
Ada beberapa paradigma yang salah mengenai seorang sales, sebab kebanyakan orang menjadi sales merasakan dirinya sebagai pekerja yang digaji untuk menjual. Ini yang membuat sales tidak bisa termotivasi untuk mencapai kemampuan maksimal secara pribadi. Yang terpenting menjadi seorang sales adalah berpikir bahwa dirinya adalah seorang wirausaha, memahami sepenuhnya kegiatan penjualan yang sedang dijalani. Seperti yang dituliskan di atas, terkadang orang tidak bisa mencapai hasil yang maksimal disebabkan tidak adanya tujuan, rencana target atau takut menghadapi target yang harus dicapai, baik dalam jangka pendek dan jangka panjang. Yang diperlukan bukan hanya merencanakan target penjualan yang ingin dicapai tetapi juga bagaimana cara mencapai target tersebut dan strategi apa yang harus dilakukan. Ada beberapa prioritas yang dapat dicapai oleh seorang sales dalam melakukan pekerjaan, prioritas ini lebih banyak berhubungan kepada pribadi seorang sales. Beberapa yang harus dicapai dalam menjual:
•Mencari orang-orang yang dapat dihubungi.
•Menggali kontak database calon pelanggan sebanyak mungkin.
•Melakukan hubungan komunikasi sebanyak mungkin dengan database pelanggan yang telah diperoleh.
•Melakukan follow up dan meninjau kebutuhan calon pelanggan.
•Melakukan layanan maksimal kepada setiap pelanggan dan menjaga hubungan baik.
•Memberikan layanan yang baik walaupun pelanggan dan calon pelanggan belum membeli produk anda pada saat itu.

Mencari pelanggan dan menjalin hubungan baik dengan pelanggan
Saya mencoba menjelaskan bagaimana dapat mencari pelanggan. Menjadi seorang sales yang "baru" mungkin akan terasa sulit, dimana kita tidak memiliki satupun kontak untuk dapat menjual produk perusahaan tempat kita bekerja atau produk usaha kita kepada orang lain. Pengalaman ini juga saya alami ketika pertama kali bekerja menjadi seorang tenaga penjual di Jakarta dan pengalaman itu juga menjadi guru yang terbaik.
Mencari calon pelanggan dapat dilakukan dengan cara langsung (direct sales), kegiatan promosi pameran, penjualan via telpon, melalui internet dengan memanfaatkan e-mail dan situs internet. Berbagai metode untuk melakukan penjualan:
•Penjualan langsung dapat dilakukan dengan mendatangi langsung pelanggan dan dengan mendemonstrasikan produk dihadapan pelanggan. Dengan metode ini sales harus lebih aktif terhadap kosumen.
•Kegiatan promosi / pameran, dilakukan dengan cara memajang produk yang akan dijual pada tempat-tempat strategis dengan mengharapkan pembeli atau calon pelanggan dapat melihat produk yang sedang dijual atau ditawarkan. Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan memasang spanduk-spanduk di tempat umum, membagikan brosur, membuat iklan di majalah, koran, televisi, radio, memasang informasi di internet. Semua kegiatan promosi cenderung diadakan untuk mengkampanyekan nama produk atau merek produk agar dapat dikenal masyarakat.
•Penjualan via telpon atau dikenal dengan telesales, dimana penjual harus lebih aktif menawarkan produk kepada pelanggan dengan mengontak pelanggan satu persatu menggunakan komunikasi telpon dan mengirimkan informasi produk dalam bentuk brosur dengan menggunakan fax, email atau post. Informasi calon pelanggan atau database pelanggan dapat diperoleh dengan menggunakan yellow pages, buku telpon niaga, kartu nama yang dikumpulkan dari kegiatan canvassing, software database, alamat-alamat pada situs internet, alamat-alamat pada koran atau majalah, rekomendasi teman, keluarga, dan memanfaatkan database pelanggan yang ada sebelumnya.
Keuntungan melakukan telesales adalah:
•Peluang mendapatkan calon pembeli "hot prospek" yang akan membeli produk lebih banyak, dengan melakukan kontak langsung terhadap pelanggan via telepon, selain itu akan memudahkan penyaringan "pelanggan yang berminat" dari database calon pelanggan.
•Penghematan waktu dan penghematan biaya, sebab dengan mendatangi langsung calon pembeli tanpa melakukan konfirmasi akan membuat beberapa kemungkinan seperti calon pelanggan anda sedang tidak di tempat atau calon pelanggan anda tidak tertarik untuk membeli produk yang anda tawarkan. Bukankah untuk menuju ketempat calon pelanggan anda membutuhkan waktu dan juga biaya perjalanan? Diperolehnya informasi langsung dari pelanggan (masukan) dari segi harga produk, modifikasi produk terhadap kebutuhan pelanggan, informasi mengenai kompetitor yang pernah menawarkan produk sejenis.

Sikap proaktif dan solusi menang-menang dalam menjual
Sikap proaktif pada seorang sales itu penting. Sikap proaktif dapat mempermudah untuk mendapatkan informasi kebutuhan pembeli, dengan sikap proaktif akan mempermudah hubungan komunikasi dengan pembeli dan calon pembeli. Kita tidak mungkin akan menawarkan sesuatau kepada pembeli jika mereka sendiri tidak mengetahui apa yang mereka butuhkan. Akan lebih mudah menawarkan sesuatu produk secara spesifik kepada calon pembeli jika kita sudah mengetahui apa kebutuhan dari calon pembeli tersebut. Tawarkan hasil solusi menang-menang dengan pembeli. Memberikan solusi menang-menang akan memberikan efek yang baik kepada pembeli yang mana pembeli tidak akan merasa dirugikan dengan membeli produk yang kita tawarkan. Jangan memberikan janji-janji yang tidak pasti dengan pembeli. Sebab ini akan menjadi bumerang kepada diri anda sendiri. Dengan memberikan solusi menang-menang kepada pelanggan akan menunjukan kepada pelanggan anda, apa sebab mereka "harus" membeli produk yang anda tawarkan. Dengan memberikan solusi menang-menang berdasarkan pemikiran yang prositif kepada pelanggan akan memberikan kontak emosional pelanggan kepada anda sebagai penjual.

Kuasai produk yang akan dijual
Penguasaan pengetahuan tentang produk yang dijual juga sangat penting bagi seorang sales. Dengan menguasai produk akan memudahkan anda dan memberi keyakinan yang kuat kepada produk yang akan anda jual dan kepada usaha yang sedang anda jalani. Dengan mengusai pengetahuan tentang produk yang sedang dijual akan dapat memberikan gambaran keuntungan kepada pembeli jika membeli produk yang anda tawarkan. Gali setiap kebutuhan pelanggan sesuai dengan produk yang anda tawarkan. Memang menjadi seorang penjual itu harus sedikit "cerewet". Cerewet di sini dalam arti positif.

Perlunya Sales ikut serta dalam mengamati pasar
Seorang penjual juga berfungsi sebagai pengamat pasar yang mengamati pergerakan penjualan untuk produk yang sejenis. Sebagai contoh dengan pergerakan pasar saya maksud adalah di mana produk milik kompetitor yang sejenis juga beredar pada area pasar yang anda tawarkan, berapa harga yang ditawarkan, apa keunggulan yang ditawarkan oleh produk kompetitor, layanan apa yang ditawarkan produk kompetitor, garansikah, apakah ada jaminan uang kembali, seberapa jauh kejenuhan pasar terhadap produk sejenis yang anda tawarkan, termasuk pada produk kompetitor. Dengan mengamati hal tersebut, bisa dipastikan akan dapat lebih mudah untuk menawarkan produk kepada pembeli. Jika harga produk yang anda tawarkan lebih mahal dari produk kompetitor, tawarkan keunggulan spesifik dan kelebihan layanan produk yang anda tawarkan kepada calon pembeli, jika dibandingkan dengan produk kompetitor. Jangan hanya terpaku dengan harga jual. Kebanyakan orang takut untuk menjual jika harga produk lebih mahal daripada harga rata-rata.

Kesan dan pesan penulis
Dalam artikel ini tidak bermaksud "menggurui" atau "menguliahi" setiap pembaca. Ini hanyalah sekedar konsep ide yang dituangkan menjadi tulisan dan artikel kecil. Mungkin jika ada pembaca yang tidak setuju dengan tulisan ini saya berterima kasih jika ada pembaca yan mau mengirimkan koreksi kepada tulisan ini.