SEKILAS MENJADI TENAGA PENJUALAN (SALES)

Tulisan ini tidak lebih dari sekedar pengungkapan ide-ide, mungkin tulisan ini dapat berguna bagi yang membutuhkan. Tulisan ini lebih banyak disusun berdasarkan pemikiran dari pengalaman dan informasi yang dibaca dari beberapa buku, artikel majalah dan koran serta artikel internet. Ide-ide dalam artikel ini disampaikan secara gratis kepada anda yang tertarik untuk terjun di bidang penjualan. Sebagai penulis saya mengucapkan terima kasih kepada anda sekalian yang membaca artikel-artikel ini dan memberikan komentar serta masukan terhadap tulisan ini. Semoga tulisan ini dapat berguna bagi kita semua.
Daftar isi:
•Pendahuluan
•Berkomunikasi dengan calon pelanggan
•Diperlukan prioritas dalam menjual
•Mencari pelanggan dan menjalin hubungan baik dengan pelanggan
•Sikap proaktif dan solusi menang-menang dalam menjual
•Kuasai produk yang akan dijual
•Perlunya Sales ikut serta dalam mengamati pasar

Pendahuluan
Menjadi seorang "sales" adalah pekerjaan yang gampang-gampang sulit. Butuh kesabaran dan keyakinan pada diri sendiri bahwa "saya mampu menjual". Untuk menjadi seorang sales harus banyak belajar, bukan hanya belajar dari teori, tetapi juga belajar dari pengalaman sehari-hari dan lingkungan. Kebanyakan orang tidak mau untuk terjun dibidang penjualan karena merasa tidak memiliki "bakat dagang". Pengalaman dan lingkungan adalah guru yang terbaik untuk dapat menjadi seorang sales. Adaptasi terhadap lingkungan sekitar sangat diperlukan, sebab akan mempermudah untuk dapat beradaptasi dengan calon pembeli. Pada awalnya memang agak sulit untuk dapat beradaptasi dengan lingkungan sekitar, disebabkan adanya rasa takut, jika ada rasa tidak enak atau rasa merepotkan orang lain. Sikap ini membuat pemikiran kita terperangkap bahwa orang lain disekitar kita tidak membutuhkan apa yang kita tawarkan. Apakah yang terutama diperlukan untuk menjadi seorang penjual? Rasa percaya diri bahwa orang lain membutuhkan produk yang kita tawarkan. Menanamkan rasa percaya diri dengan cara menguasai pengetahuan tentang produk (product knowledge), memastikan bahwa produk yang kita tawarkan adalah produk yang terbaik. Kesulitan lain dalam menjadi sales, dimana pada saat kita menawarkan produk sering ditolak oleh calon pembeli, ini adalah hal yang biasa, sebab ditolak oleh calon pembeli bukan berarti "gagal" dalam menjual. Perlu ditanamkan pikiran bahwa ditolak satu calon pembeli, masih ada lima calon pembeli lain yang membutuhkan produk anda.

Berkomunikasi dengan calon pelanggan
Terkadang ada paradigma yang mengatakan bahwa seorang penjual atau sales hanyalah orang yang bisanya menjual kata-kata atau seperti tukang obat di pingggir jalan. Perlu dilakukan komunikasi yang baik dengan pelanggan untuk dapat menciptakan kontak emosional dari pelanggan. Kontak emosional sangat diperlukan, untuk dapat menciptakan pelanggan setia bagi produk anda. Timbulkan perasaan bahagia pada diri sendiri pada saat pelanggan menyatakan kepuasan atas produk yang dijual dan layanan yang diterima, serta solusi yang anda berikan bagi pelanggan. Sebagai sales dibutuhkan keahlian dalam berkomunikasi. Sales bukanlah orang menjual suara untuk dapat menjual produk. Sales yang baik berusaha mendengarkan pelanggan ketika mereka sedang berbicara dan berusaha untuk dapat mendengarkan pendapat serta alasan-alasan calon pembeli sebelum mereka membeli produk anda. Kebanyakan dari sales selalu "memaksa" para calon pelanggan, sikap inilah yang membuat calon pelanggan anda selalu menghindar ketika anda hubungi. Alasan kita berkomunikasi dengan pelanggan baik itu secara tatap muka atau melalui hubungan telpon, agar kita dapat mengerti apa yang pelanggan kita butuhkan dan kemudian kita mencoba menawarkan produk dan solusi yang kita miliki untuk para pelanggan kita. Perlu diperhatikan cara-cara yang baik dalam menjual dan berbicara yang efektif dengan calon pembeli tanpa harus menyinggung perasaan calon pembeli. Seorang penjual yang baik adalah memberikan solusi bagi setiap masalah dan kebutuhan pelanggan, bukan hanya sekedar menjual produk atau jasa. Untuk dapat mengasah keahlian dalam berkomunikasi perlu adanya pengembangan wawasan pribadi dengan selalu belajar, membaca, mengikuti seminar-seminar dan training-training singkat dan dengan memperhatikan kesaksian dari sales yang telah terlebih dahulu sukses. Selain itu sebagai seorang sales dibutuhkan motivasi dalam menjual. Bukan hanya memotivasi pelanggan tertarik dengan produk yang akan dijual, tetapi yang terpenting adalah memotivasi diri agar pelanggan tertarik kepada diri anda sebagai penjual dan solusi yang anda tawarkan.

Diperlukan prioritas dalam menjual
Ada beberapa paradigma yang salah mengenai seorang sales, sebab kebanyakan orang menjadi sales merasakan dirinya sebagai pekerja yang digaji untuk menjual. Ini yang membuat sales tidak bisa termotivasi untuk mencapai kemampuan maksimal secara pribadi. Yang terpenting menjadi seorang sales adalah berpikir bahwa dirinya adalah seorang wirausaha, memahami sepenuhnya kegiatan penjualan yang sedang dijalani. Seperti yang dituliskan di atas, terkadang orang tidak bisa mencapai hasil yang maksimal disebabkan tidak adanya tujuan, rencana target atau takut menghadapi target yang harus dicapai, baik dalam jangka pendek dan jangka panjang. Yang diperlukan bukan hanya merencanakan target penjualan yang ingin dicapai tetapi juga bagaimana cara mencapai target tersebut dan strategi apa yang harus dilakukan. Ada beberapa prioritas yang dapat dicapai oleh seorang sales dalam melakukan pekerjaan, prioritas ini lebih banyak berhubungan kepada pribadi seorang sales. Beberapa yang harus dicapai dalam menjual:
•Mencari orang-orang yang dapat dihubungi.
•Menggali kontak database calon pelanggan sebanyak mungkin.
•Melakukan hubungan komunikasi sebanyak mungkin dengan database pelanggan yang telah diperoleh.
•Melakukan follow up dan meninjau kebutuhan calon pelanggan.
•Melakukan layanan maksimal kepada setiap pelanggan dan menjaga hubungan baik.
•Memberikan layanan yang baik walaupun pelanggan dan calon pelanggan belum membeli produk anda pada saat itu.

Mencari pelanggan dan menjalin hubungan baik dengan pelanggan
Saya mencoba menjelaskan bagaimana dapat mencari pelanggan. Menjadi seorang sales yang "baru" mungkin akan terasa sulit, dimana kita tidak memiliki satupun kontak untuk dapat menjual produk perusahaan tempat kita bekerja atau produk usaha kita kepada orang lain. Pengalaman ini juga saya alami ketika pertama kali bekerja menjadi seorang tenaga penjual di Jakarta dan pengalaman itu juga menjadi guru yang terbaik.
Mencari calon pelanggan dapat dilakukan dengan cara langsung (direct sales), kegiatan promosi pameran, penjualan via telpon, melalui internet dengan memanfaatkan e-mail dan situs internet. Berbagai metode untuk melakukan penjualan:
•Penjualan langsung dapat dilakukan dengan mendatangi langsung pelanggan dan dengan mendemonstrasikan produk dihadapan pelanggan. Dengan metode ini sales harus lebih aktif terhadap kosumen.
•Kegiatan promosi / pameran, dilakukan dengan cara memajang produk yang akan dijual pada tempat-tempat strategis dengan mengharapkan pembeli atau calon pelanggan dapat melihat produk yang sedang dijual atau ditawarkan. Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan memasang spanduk-spanduk di tempat umum, membagikan brosur, membuat iklan di majalah, koran, televisi, radio, memasang informasi di internet. Semua kegiatan promosi cenderung diadakan untuk mengkampanyekan nama produk atau merek produk agar dapat dikenal masyarakat.
•Penjualan via telpon atau dikenal dengan telesales, dimana penjual harus lebih aktif menawarkan produk kepada pelanggan dengan mengontak pelanggan satu persatu menggunakan komunikasi telpon dan mengirimkan informasi produk dalam bentuk brosur dengan menggunakan fax, email atau post. Informasi calon pelanggan atau database pelanggan dapat diperoleh dengan menggunakan yellow pages, buku telpon niaga, kartu nama yang dikumpulkan dari kegiatan canvassing, software database, alamat-alamat pada situs internet, alamat-alamat pada koran atau majalah, rekomendasi teman, keluarga, dan memanfaatkan database pelanggan yang ada sebelumnya.
Keuntungan melakukan telesales adalah:
•Peluang mendapatkan calon pembeli "hot prospek" yang akan membeli produk lebih banyak, dengan melakukan kontak langsung terhadap pelanggan via telepon, selain itu akan memudahkan penyaringan "pelanggan yang berminat" dari database calon pelanggan.
•Penghematan waktu dan penghematan biaya, sebab dengan mendatangi langsung calon pembeli tanpa melakukan konfirmasi akan membuat beberapa kemungkinan seperti calon pelanggan anda sedang tidak di tempat atau calon pelanggan anda tidak tertarik untuk membeli produk yang anda tawarkan. Bukankah untuk menuju ketempat calon pelanggan anda membutuhkan waktu dan juga biaya perjalanan? Diperolehnya informasi langsung dari pelanggan (masukan) dari segi harga produk, modifikasi produk terhadap kebutuhan pelanggan, informasi mengenai kompetitor yang pernah menawarkan produk sejenis.

Sikap proaktif dan solusi menang-menang dalam menjual
Sikap proaktif pada seorang sales itu penting. Sikap proaktif dapat mempermudah untuk mendapatkan informasi kebutuhan pembeli, dengan sikap proaktif akan mempermudah hubungan komunikasi dengan pembeli dan calon pembeli. Kita tidak mungkin akan menawarkan sesuatau kepada pembeli jika mereka sendiri tidak mengetahui apa yang mereka butuhkan. Akan lebih mudah menawarkan sesuatu produk secara spesifik kepada calon pembeli jika kita sudah mengetahui apa kebutuhan dari calon pembeli tersebut. Tawarkan hasil solusi menang-menang dengan pembeli. Memberikan solusi menang-menang akan memberikan efek yang baik kepada pembeli yang mana pembeli tidak akan merasa dirugikan dengan membeli produk yang kita tawarkan. Jangan memberikan janji-janji yang tidak pasti dengan pembeli. Sebab ini akan menjadi bumerang kepada diri anda sendiri. Dengan memberikan solusi menang-menang kepada pelanggan akan menunjukan kepada pelanggan anda, apa sebab mereka "harus" membeli produk yang anda tawarkan. Dengan memberikan solusi menang-menang berdasarkan pemikiran yang prositif kepada pelanggan akan memberikan kontak emosional pelanggan kepada anda sebagai penjual.

Kuasai produk yang akan dijual
Penguasaan pengetahuan tentang produk yang dijual juga sangat penting bagi seorang sales. Dengan menguasai produk akan memudahkan anda dan memberi keyakinan yang kuat kepada produk yang akan anda jual dan kepada usaha yang sedang anda jalani. Dengan mengusai pengetahuan tentang produk yang sedang dijual akan dapat memberikan gambaran keuntungan kepada pembeli jika membeli produk yang anda tawarkan. Gali setiap kebutuhan pelanggan sesuai dengan produk yang anda tawarkan. Memang menjadi seorang penjual itu harus sedikit "cerewet". Cerewet di sini dalam arti positif.

Perlunya Sales ikut serta dalam mengamati pasar
Seorang penjual juga berfungsi sebagai pengamat pasar yang mengamati pergerakan penjualan untuk produk yang sejenis. Sebagai contoh dengan pergerakan pasar saya maksud adalah di mana produk milik kompetitor yang sejenis juga beredar pada area pasar yang anda tawarkan, berapa harga yang ditawarkan, apa keunggulan yang ditawarkan oleh produk kompetitor, layanan apa yang ditawarkan produk kompetitor, garansikah, apakah ada jaminan uang kembali, seberapa jauh kejenuhan pasar terhadap produk sejenis yang anda tawarkan, termasuk pada produk kompetitor. Dengan mengamati hal tersebut, bisa dipastikan akan dapat lebih mudah untuk menawarkan produk kepada pembeli. Jika harga produk yang anda tawarkan lebih mahal dari produk kompetitor, tawarkan keunggulan spesifik dan kelebihan layanan produk yang anda tawarkan kepada calon pembeli, jika dibandingkan dengan produk kompetitor. Jangan hanya terpaku dengan harga jual. Kebanyakan orang takut untuk menjual jika harga produk lebih mahal daripada harga rata-rata.

Kesan dan pesan penulis
Dalam artikel ini tidak bermaksud "menggurui" atau "menguliahi" setiap pembaca. Ini hanyalah sekedar konsep ide yang dituangkan menjadi tulisan dan artikel kecil. Mungkin jika ada pembaca yang tidak setuju dengan tulisan ini saya berterima kasih jika ada pembaca yan mau mengirimkan koreksi kepada tulisan ini.

SULITNYA MENCARI SALESMAN BERKUALITAS

Menjadi seorang "sales" adalah pekerjaan yang gampang-gampang sulit. Butuh kesabaran dan keyakinan pada diri sendiri bahwa "saya mampu menjual". Untuk menjadi seorang sales harus banyak belajar, bukan hanya belajar dari teori, tetapi juga belajar dari pengalaman sehari-hari dan lingkungan. Kebanyakan orang tidak mau untuk terjun dibidang penjualan karena merasa tidak memiliki "bakat dagang". Pengalaman dan lingkungan adalah guru yang terbaik untuk dapat menjadi seorang sales. Adaptasi terhadap lingkungan sekitar sangat diperlukan, sebab akan mempermudah untuk dapat beradaptasi dengan calon pembeli.Pada awalnya memang agak sulit untuk dapat beradaptasi dengan lingkungan sekitar, disebabkan adanya rasa takut, jika ada rasa tidak enak atau rasa merepotkan orang lain. Sikap ini membuat pemikiran kita terperangkap bahwa orang lain disekitar kita tidak membutuhkan apa yang kita tawarkan. Apakah yang terutama diperlukan untuk menjadi seorang penjual? Rasa percaya diri bahwa orang lain membutuhkan produk yang kita tawarkan. Menanamkan rasa percaya diri dengan cara menguasai pengetahuan tentang produk (product knowledge), memastikan bahwa produk yang kita tawarkan adalah produk yang terbaik.Kesulitan lain dalam menjadi sales, dimana pada saat kita menawarkan produk sering ditolak oleh calon pembeli, ini adalah hal yang biasa, sebab ditolak oleh calon pembeli bukan berarti "gagal" dalam menjual. Perlu ditanamkan pikiran bahwa ditolak satu calon pembeli, masih ada lima calon pembeli lain yang membutuhkan produk anda.

MENGAPA PENJUALAN
Penjualan sesuatu yang sangat berarti bagi suatu usaha, mengingat sumber keuntungan yang diharapkan dapat diperoleh dari penjualan produk atau jasa. Dalam setiap usaha diperlukan tim penjualan yang efektif dan berkualitas. Penjualan itu penting bagi setiap usaha dan mutlak diperlukan bagi semua usaha. Tanpa adanya penjualan maka usaha tidak akan mendapatkan income untuk dapat menutup biaya kegiatan operasional bulanan atau tahunan. Penjualan merupakan ujung tombak dari suatu usaha dan masih ada anggapan bahwa bidang penjualan sebagai pelengkap dalam bidang usaha. Kebanyakan rencana-rencana untuk kegiatan usaha dilakukan karena ada keterkaitan hobi pemilik atau ide-ide produk yang dianggap bagus untuk dijual. Sebagus apapun produk suatu perusahaan dan sebanyak apapun modal yang diinvestasikan akan menjadi percuma jika penjualan tidak berjalan atau pasar tidak bisa menyerap produk tersebut sesuai dengan target yang dibuat. Banyak dari usaha yang hanya membuat target di atas kertas, tanpa menganalisa terhadap kegiatan pelaksanaan yang dilakukan oleh tim penjualan di lapangan dan target tersebut dijadikan acuan untuk mencapai hasil penjualan. Kondisi lapangan, lingkungan budaya, trend produk, kebiasaan adat istiadat, kemampuan daya beli masyarakat, tingkat kegunaan produk dan variabel-variabel lain menentukan keberhasilan untuk melakukan penjualan produk. Untuk itu diperlukan strategi dalam jangka pendek atau jangka panjang dalam menghadapi kendala dalam penjualan. Seringkali investasi dilakukan secara besar-besaran dikarenakan perhitungan di atas kertas menunjukkan nilai yang menguntungkan dan menjanjikan. Padahal perhitungan tersebut dilakukan dengan menggunakan basis nilai harga produk yang dijual dengan jumlah target penjualan perbulan / pertahun dan target penjualan tersebut diperhitungkan dengan angka maksimal dari "perkiraan" jumlah pemakai atau calon pelanggan. Memang kalau diperkirakan Indonesia akan dapat menjadi pangsa pasar yang besar, disebabkan jumlah populasi penduduk yang cukup besar +/- 205 juta jiwa. Tetapi yang dibutuhkan adalah angka spesifik yang dapat digunakan sebagai acuan perhitungan. Tidak bisa dengan menggunakan angka perkiraan. Angka spesifik yang dibutuhkan untuk dapat memperkirakan target adalah range jumlah orang atau penduduk yang mampu membeli produk yang ditawarkan (untuk mass product), tingkat penghasilan masyarakat tersebut, tingkat kebutuhan masyarakat terhadap produk yang akan ditawarkan. Dengan adanya angka-angka spesifik tersebut akan dapat diperkirakan hasil terburuk dan hasil terbaik pada daya serap pasar terhadap produk yang ditawarkan.

JIWA MARKETING DAN MOTIVASI TEAM
Agar penjualan dapat tercapai dengan baik perlu adanya jiwa marketing bagi semua orang yang terkait dalam perusahaan. Jiwa marketing dimulai dari tingkat yang paling atas hingga tingkat yang paling bawah dalam suatu usaha. Dengan memfokuskan usaha kepada hasil pencapaian target penjualan produk, maka setiap individu yang terkait di dalam perusahaan akan berusaha untuk dapat memberikan hasil yang terbaik bagi usaha penjualan serta memberikan layanan secara maksimal kepada konsumen. Usaha ini dapat dimulai dengan melakukan kontrol kualitas produk yang akan dijual, memberikan layanan maksimal kepada konsumen dengan mengantisipasi setiap keluhan konsumen. Selain itu dibutuhkan strategi yang dapat memotivasi tim penjualan, dengan harapan tim penjualan dapat membentuk jaringan pelanggan. Tim penjualan bukan hanya dimotivasi untuk mencapai target penjualan dan kemudian menghasilkan profit atau keuntungan, tetapi juga diharapkan dapat membangun jaringan pelanggan atau network pelanggan bagi perusahaan. Selain itu juga tim penjualan diharapkan dapat memberikan layanan maksimal kepada semua pelanggan. Untuk mencapai hal-hal tersebut dibutuhkan pelatihan secara berkala dan standar prosedur pelaksanaan pekerjaan yang baku untuk kegiatan penjualan serta melakukan pengembangan secara terus menerus terhadap kualitas produk dan layanan yang ditawarkan kepada pelanggan. Dengan adanya standar prosedur yang baku, akan memudahkan tim penjualan untuk dalam melaksanakan tugas penjualan. Hal-hal lain yang terkait dengan penjualan adalah keikutsertaan dari tim penjualan untuk mengamati setiap pergerakan dan arah pasar terhadap permintaan produk. Pertemuan mingguan dan bulanan antara tim penjualan diperlukan untuk dapat mengevaluasi dan memodifikasi strategi penjualan. Agenda atau poin-point penting yang akan dibahas perlu diberikan kepada semua anggota tim sebelum diadakan pertemuan mingguan, agar dapat mengarahkan peserta kepada topik utama. Yang tersulit adalah membentuk tim penjualan yang solid dan handal.

PERLUNYA RASA KEKELUARGAAN
Selain memotivasi team penjualan juga perlu membentuk kerja sama antar unit terkait lainnya serta membentuk rasa kekeluargaan antar team. Kerja sama dan rasa kekeluargaan tersebut dapat dibentuk dengan cara membuat acara non formal diluar rutinitas kerja dengan antar individu, antara atasan dan bawahan yang terkait dengan team. Dengan melakukan hal tersebut di atas secara tidak langsung telah membangun loyalitas individu terhadap usaha dan rasa saling percaya antar personil baik dari bawahan dan atasan. Masih banyak yang beranggapan kegiatan kegiatan non formal tersebut tidak penting dan mengganggap kegiatan non formal tersebut sebagai "pemborosan" pada keuangan perusahaan.
STRATEGI DAN VISI MISI YANG SEJALAN
Setiap usaha membutuhkan strategi untuk dapat mencapai target dari visi dan misi usaha. Kelemahan yang terjadi kebanyakan dari usaha yang baru berdiri tidak mempunyai strategi untuk melakukan usaha. Kebanyakan founder atau co-founder hanya terpaku pada analisis hasil pencapaian target (profit, keuntungan). Strategi-strategi ini disusun berdasarkan visi dan misi usaha. Visi dan misi merupakan acuan bagi semua orang yang terkait dalam usaha, yang harus memiliki hubungan sejalan, sehingga usaha tersebut dapat mencapai target visi dan misi yang telah dibuat. Fokus yang dibahas dalam tulisan ini hanya mengupas sebagian kecil kenapa strategi penjualan itu penting. Strategi - strategi ini sangat diperlukan pada proses kegiatan usaha. Strategi-strategi ini perlu disusun oleh para founder dan co-founder perusahaan pada saat perusahaan mulai dibentuk sampai dengan usaha mulai berjalan dan seterusnya. Strategi-strategi dapat disusun menjadi strategi jangka pendek dan strategi jangka panjang. Dengan adanya strategi-strategi dalam usaha maka akan memudahkan para pelaksana dalam melakukan kegiatan dan melakukan analisis terhadap tugas yang akan dilakukan selanjutnya, sesuai dengan gerak usaha yang sedang dilakukan. Strategi perencanaan tidak hanya memberikan arahan pelaksanaan kepada hasil yang baik, tetapi juga perlu disusun rencana strategi antisipasi jika hasil yang dicapai tidak sesuai dengan strategi sebelumnya. Strategi jangka pendek dan jangka panjang perlu dibuat dalam melakukan penetrasi pasar pertama kali dibuat. Strategi ini akan menjadi batu penjuru bagi pelaksana lapangan. Target yang dicapai akan mengikuti hasil strategi yang dibuat. Kesulitan utama yang dialami oleh banyak usaha baru adalah melakukan penetrasi produk baru kedalam pasar. Untuk melakukan penetrasi pasar dapat dilakukan dengan kegiatan promosi dan mengkampanyekan produk. Promosi akan membantu mengangkat merek produk dan nama produsen. Kesulitan terjadi jika produk yang ditawarkan memiliki kesamaan dengan produk kompetitor lainnya. Untuk itu perlu dicermati keunggulan produk dan keunikan dari produk yang dijual. Dengan menguasai keunggulan produk dan keunikan produk akan memudahkan tim penjualan untuk melakukan penjualan. Jika keunggulan produk dan keunikan tidak jauh berbeda dengan produk kompetitor maka perlu diantisipasi dengan memberikan keuntungan lebih dan layanan yang lebih baik kepada konsumen. Dengan cara ini kompetisi harga akan terhindari, dan tidak menyebabkan terjadinya perang harga pada produk yang sama terhadap kopetitor lain. Konsumen akan membeli dengan membayar harga layanan dan keuntungan yang lebih. Salah satu hal yang penting dalam memulai usaha adalah mengenali kompetitor sudah lebih dulu bermain dan yang akan ikut bermain di pasaran, dengan produk yang sama serta memperkirakan cakupan area pemasaran yang telah dicapai oleh kompetitor. Dengan mengamati dan mewaspadai arah pemasaran yang dilakukan kompetitor akan mempermudah tim penjualan untuk dapat melakukan penetrasi produk kedalam pasar. Hal ini dapat mencegah terjadinya perang harga berlebihan di pasaran serta akan memudahkan tim penjualan untuk melakukan inovasi dan pengembangan layanan penjualan terhadap para pelanggan.

PENTINGNYA INFORMASI
Suatu kegiatan usaha membutuhkan tujuan dan standarisasi kegiatan yang jelas. Selain itu diperlukan pula pemikiran jangka panjang dari para pengambil keputusan dan pemikiran ini dirumuskan menjadi arah kegiatan usaha serta strategi untuk usaha. Setiap strategi tersebut perlu dirinci lebih detail untuk memudahkan dalam pelaksanaan kegiatan di lapangan. Untuk memperkirakan kompetitor yang sudah dan akan ikut bermain dalam bisnis yang sama diperlukan informasi pasar yang lengkap. Tim penjualan dapat menjadi pencari informasi pasar dan memberikan informasi yang lengkap kepada para pengambil keputusan. Informasi ini dapat berupa harga, layanan produk, system penjualan, cakupan area penjualan, produk unggulan yang dilakukan pihak kompetitor, teknologi yang digunakan dan informasi lainnya.

PELANGGAN ASET YANG BERHARGA
Pelanggan yang puas akan menyampaikan produk dan layanan anda kepada temannya yang lain. Pelanggan yang tidak puas akan meyampaikan ketidak puasan terhadap produk dan layanan anda kepada semua orang. Ini mungkin akan sering terjadi dalam kegiatan penjualan. Menyampaikan informasi secara berantai dari mulut kemulut akan sering terjadi. Informasi kepuasan yang disampaikan pelanggan kepada orang lain mengenai produk dan layanan yang telah anda berikan, akan dapat mengangkat image atau menghancurkan image dan merek dari produk layanan anda. Membangun image dan nama baik itu sangat sulit, informasi pelanggan kepada orang sekitar dapat mengangkat image produk dan layanan, dan dapat juga menghancurkannya. Dalam suatu kegiatan usaha, pelanggan merupakan aset yang sangat penting yang harus dijaga. Menjaga kepuasan pelanggan, sangat penting dalam usaha. Kepuasan pelanggan dan kepercayaan pelanggan tidak dapat dibeli dengan uang. Komplain atas ketidak kepuasan pelanggan jangan dibalas dengan layanan yang buruk. Layani setiap ketidak puasan pelanggan dengan baik. Kritikan dari pelanggan adalah bahan koreksi untuk bahan perbaikan terhadap cara layanan, selama dalam batas-batas yang wajar. Bandingkan jika suatu perusahaan harus membayar biaya konsultan dengan biaya yang mahal untuk dapat memperbaiki cara layanan terhadap pelanggan. Kritikan dari pelanggan adalah konsultasi yang murah dan gratis untuk dapat memperbaiki sistim penjualan, baik untuk perorangan ataupun untuk perusahaan. Pelanggan yang cerewet adalah guru yang baik untuk seorang penjual dibandingkan dengan pelanggan yang diam atau pasif. Pelanggan yang cerewet dapat memberikan masukan dan perbaikan untuk sistim penjualan. Kendala yang paling sulit dalam penjualan adalah membentuk pelanggan yang loyal dan setia kepada produk yang kita tawarkan. Hal lain yang perlu diperhatikan adalah mendidik dan mengajarkan kepada pelanggan atas produk yang dijual. Ada beberapa produsen yang tidak begitu peduli akan hal ini. Dengan mengajarkan pelanggan tentang penggunaan produk yang dijual sebagai contoh produk yang dijual adalah produk yang membutuhkan keahlian khusus dalam penggunaannya seperti produk software dan lainnya. Dengan membuat pelanggan menjadi "pintar" akan mengurangi komplain lebih banyak terhadap produk yang dijual akibat kesalahan pemakaian produk tersebut. Bagi seorang penjual tidak ada harta yang lebih berharga dari pada database konsumen dan hubungan baik dengan pelanggan. Hubungan baik dengan konsumen tidak bisa dibeli dengan uang dan tidaklah mudah untuk dapat menjaga hubungan baik jangka panjang dengan pelanggan