SULITNYA MENCARI SALESMAN BERKUALITAS

Menjadi seorang "sales" adalah pekerjaan yang gampang-gampang sulit. Butuh kesabaran dan keyakinan pada diri sendiri bahwa "saya mampu menjual". Untuk menjadi seorang sales harus banyak belajar, bukan hanya belajar dari teori, tetapi juga belajar dari pengalaman sehari-hari dan lingkungan. Kebanyakan orang tidak mau untuk terjun dibidang penjualan karena merasa tidak memiliki "bakat dagang". Pengalaman dan lingkungan adalah guru yang terbaik untuk dapat menjadi seorang sales. Adaptasi terhadap lingkungan sekitar sangat diperlukan, sebab akan mempermudah untuk dapat beradaptasi dengan calon pembeli.Pada awalnya memang agak sulit untuk dapat beradaptasi dengan lingkungan sekitar, disebabkan adanya rasa takut, jika ada rasa tidak enak atau rasa merepotkan orang lain. Sikap ini membuat pemikiran kita terperangkap bahwa orang lain disekitar kita tidak membutuhkan apa yang kita tawarkan. Apakah yang terutama diperlukan untuk menjadi seorang penjual? Rasa percaya diri bahwa orang lain membutuhkan produk yang kita tawarkan. Menanamkan rasa percaya diri dengan cara menguasai pengetahuan tentang produk (product knowledge), memastikan bahwa produk yang kita tawarkan adalah produk yang terbaik.Kesulitan lain dalam menjadi sales, dimana pada saat kita menawarkan produk sering ditolak oleh calon pembeli, ini adalah hal yang biasa, sebab ditolak oleh calon pembeli bukan berarti "gagal" dalam menjual. Perlu ditanamkan pikiran bahwa ditolak satu calon pembeli, masih ada lima calon pembeli lain yang membutuhkan produk anda.

MENGAPA PENJUALAN
Penjualan sesuatu yang sangat berarti bagi suatu usaha, mengingat sumber keuntungan yang diharapkan dapat diperoleh dari penjualan produk atau jasa. Dalam setiap usaha diperlukan tim penjualan yang efektif dan berkualitas. Penjualan itu penting bagi setiap usaha dan mutlak diperlukan bagi semua usaha. Tanpa adanya penjualan maka usaha tidak akan mendapatkan income untuk dapat menutup biaya kegiatan operasional bulanan atau tahunan. Penjualan merupakan ujung tombak dari suatu usaha dan masih ada anggapan bahwa bidang penjualan sebagai pelengkap dalam bidang usaha. Kebanyakan rencana-rencana untuk kegiatan usaha dilakukan karena ada keterkaitan hobi pemilik atau ide-ide produk yang dianggap bagus untuk dijual. Sebagus apapun produk suatu perusahaan dan sebanyak apapun modal yang diinvestasikan akan menjadi percuma jika penjualan tidak berjalan atau pasar tidak bisa menyerap produk tersebut sesuai dengan target yang dibuat. Banyak dari usaha yang hanya membuat target di atas kertas, tanpa menganalisa terhadap kegiatan pelaksanaan yang dilakukan oleh tim penjualan di lapangan dan target tersebut dijadikan acuan untuk mencapai hasil penjualan. Kondisi lapangan, lingkungan budaya, trend produk, kebiasaan adat istiadat, kemampuan daya beli masyarakat, tingkat kegunaan produk dan variabel-variabel lain menentukan keberhasilan untuk melakukan penjualan produk. Untuk itu diperlukan strategi dalam jangka pendek atau jangka panjang dalam menghadapi kendala dalam penjualan. Seringkali investasi dilakukan secara besar-besaran dikarenakan perhitungan di atas kertas menunjukkan nilai yang menguntungkan dan menjanjikan. Padahal perhitungan tersebut dilakukan dengan menggunakan basis nilai harga produk yang dijual dengan jumlah target penjualan perbulan / pertahun dan target penjualan tersebut diperhitungkan dengan angka maksimal dari "perkiraan" jumlah pemakai atau calon pelanggan. Memang kalau diperkirakan Indonesia akan dapat menjadi pangsa pasar yang besar, disebabkan jumlah populasi penduduk yang cukup besar +/- 205 juta jiwa. Tetapi yang dibutuhkan adalah angka spesifik yang dapat digunakan sebagai acuan perhitungan. Tidak bisa dengan menggunakan angka perkiraan. Angka spesifik yang dibutuhkan untuk dapat memperkirakan target adalah range jumlah orang atau penduduk yang mampu membeli produk yang ditawarkan (untuk mass product), tingkat penghasilan masyarakat tersebut, tingkat kebutuhan masyarakat terhadap produk yang akan ditawarkan. Dengan adanya angka-angka spesifik tersebut akan dapat diperkirakan hasil terburuk dan hasil terbaik pada daya serap pasar terhadap produk yang ditawarkan.

JIWA MARKETING DAN MOTIVASI TEAM
Agar penjualan dapat tercapai dengan baik perlu adanya jiwa marketing bagi semua orang yang terkait dalam perusahaan. Jiwa marketing dimulai dari tingkat yang paling atas hingga tingkat yang paling bawah dalam suatu usaha. Dengan memfokuskan usaha kepada hasil pencapaian target penjualan produk, maka setiap individu yang terkait di dalam perusahaan akan berusaha untuk dapat memberikan hasil yang terbaik bagi usaha penjualan serta memberikan layanan secara maksimal kepada konsumen. Usaha ini dapat dimulai dengan melakukan kontrol kualitas produk yang akan dijual, memberikan layanan maksimal kepada konsumen dengan mengantisipasi setiap keluhan konsumen. Selain itu dibutuhkan strategi yang dapat memotivasi tim penjualan, dengan harapan tim penjualan dapat membentuk jaringan pelanggan. Tim penjualan bukan hanya dimotivasi untuk mencapai target penjualan dan kemudian menghasilkan profit atau keuntungan, tetapi juga diharapkan dapat membangun jaringan pelanggan atau network pelanggan bagi perusahaan. Selain itu juga tim penjualan diharapkan dapat memberikan layanan maksimal kepada semua pelanggan. Untuk mencapai hal-hal tersebut dibutuhkan pelatihan secara berkala dan standar prosedur pelaksanaan pekerjaan yang baku untuk kegiatan penjualan serta melakukan pengembangan secara terus menerus terhadap kualitas produk dan layanan yang ditawarkan kepada pelanggan. Dengan adanya standar prosedur yang baku, akan memudahkan tim penjualan untuk dalam melaksanakan tugas penjualan. Hal-hal lain yang terkait dengan penjualan adalah keikutsertaan dari tim penjualan untuk mengamati setiap pergerakan dan arah pasar terhadap permintaan produk. Pertemuan mingguan dan bulanan antara tim penjualan diperlukan untuk dapat mengevaluasi dan memodifikasi strategi penjualan. Agenda atau poin-point penting yang akan dibahas perlu diberikan kepada semua anggota tim sebelum diadakan pertemuan mingguan, agar dapat mengarahkan peserta kepada topik utama. Yang tersulit adalah membentuk tim penjualan yang solid dan handal.

PERLUNYA RASA KEKELUARGAAN
Selain memotivasi team penjualan juga perlu membentuk kerja sama antar unit terkait lainnya serta membentuk rasa kekeluargaan antar team. Kerja sama dan rasa kekeluargaan tersebut dapat dibentuk dengan cara membuat acara non formal diluar rutinitas kerja dengan antar individu, antara atasan dan bawahan yang terkait dengan team. Dengan melakukan hal tersebut di atas secara tidak langsung telah membangun loyalitas individu terhadap usaha dan rasa saling percaya antar personil baik dari bawahan dan atasan. Masih banyak yang beranggapan kegiatan kegiatan non formal tersebut tidak penting dan mengganggap kegiatan non formal tersebut sebagai "pemborosan" pada keuangan perusahaan.
STRATEGI DAN VISI MISI YANG SEJALAN
Setiap usaha membutuhkan strategi untuk dapat mencapai target dari visi dan misi usaha. Kelemahan yang terjadi kebanyakan dari usaha yang baru berdiri tidak mempunyai strategi untuk melakukan usaha. Kebanyakan founder atau co-founder hanya terpaku pada analisis hasil pencapaian target (profit, keuntungan). Strategi-strategi ini disusun berdasarkan visi dan misi usaha. Visi dan misi merupakan acuan bagi semua orang yang terkait dalam usaha, yang harus memiliki hubungan sejalan, sehingga usaha tersebut dapat mencapai target visi dan misi yang telah dibuat. Fokus yang dibahas dalam tulisan ini hanya mengupas sebagian kecil kenapa strategi penjualan itu penting. Strategi - strategi ini sangat diperlukan pada proses kegiatan usaha. Strategi-strategi ini perlu disusun oleh para founder dan co-founder perusahaan pada saat perusahaan mulai dibentuk sampai dengan usaha mulai berjalan dan seterusnya. Strategi-strategi dapat disusun menjadi strategi jangka pendek dan strategi jangka panjang. Dengan adanya strategi-strategi dalam usaha maka akan memudahkan para pelaksana dalam melakukan kegiatan dan melakukan analisis terhadap tugas yang akan dilakukan selanjutnya, sesuai dengan gerak usaha yang sedang dilakukan. Strategi perencanaan tidak hanya memberikan arahan pelaksanaan kepada hasil yang baik, tetapi juga perlu disusun rencana strategi antisipasi jika hasil yang dicapai tidak sesuai dengan strategi sebelumnya. Strategi jangka pendek dan jangka panjang perlu dibuat dalam melakukan penetrasi pasar pertama kali dibuat. Strategi ini akan menjadi batu penjuru bagi pelaksana lapangan. Target yang dicapai akan mengikuti hasil strategi yang dibuat. Kesulitan utama yang dialami oleh banyak usaha baru adalah melakukan penetrasi produk baru kedalam pasar. Untuk melakukan penetrasi pasar dapat dilakukan dengan kegiatan promosi dan mengkampanyekan produk. Promosi akan membantu mengangkat merek produk dan nama produsen. Kesulitan terjadi jika produk yang ditawarkan memiliki kesamaan dengan produk kompetitor lainnya. Untuk itu perlu dicermati keunggulan produk dan keunikan dari produk yang dijual. Dengan menguasai keunggulan produk dan keunikan produk akan memudahkan tim penjualan untuk melakukan penjualan. Jika keunggulan produk dan keunikan tidak jauh berbeda dengan produk kompetitor maka perlu diantisipasi dengan memberikan keuntungan lebih dan layanan yang lebih baik kepada konsumen. Dengan cara ini kompetisi harga akan terhindari, dan tidak menyebabkan terjadinya perang harga pada produk yang sama terhadap kopetitor lain. Konsumen akan membeli dengan membayar harga layanan dan keuntungan yang lebih. Salah satu hal yang penting dalam memulai usaha adalah mengenali kompetitor sudah lebih dulu bermain dan yang akan ikut bermain di pasaran, dengan produk yang sama serta memperkirakan cakupan area pemasaran yang telah dicapai oleh kompetitor. Dengan mengamati dan mewaspadai arah pemasaran yang dilakukan kompetitor akan mempermudah tim penjualan untuk dapat melakukan penetrasi produk kedalam pasar. Hal ini dapat mencegah terjadinya perang harga berlebihan di pasaran serta akan memudahkan tim penjualan untuk melakukan inovasi dan pengembangan layanan penjualan terhadap para pelanggan.

PENTINGNYA INFORMASI
Suatu kegiatan usaha membutuhkan tujuan dan standarisasi kegiatan yang jelas. Selain itu diperlukan pula pemikiran jangka panjang dari para pengambil keputusan dan pemikiran ini dirumuskan menjadi arah kegiatan usaha serta strategi untuk usaha. Setiap strategi tersebut perlu dirinci lebih detail untuk memudahkan dalam pelaksanaan kegiatan di lapangan. Untuk memperkirakan kompetitor yang sudah dan akan ikut bermain dalam bisnis yang sama diperlukan informasi pasar yang lengkap. Tim penjualan dapat menjadi pencari informasi pasar dan memberikan informasi yang lengkap kepada para pengambil keputusan. Informasi ini dapat berupa harga, layanan produk, system penjualan, cakupan area penjualan, produk unggulan yang dilakukan pihak kompetitor, teknologi yang digunakan dan informasi lainnya.

PELANGGAN ASET YANG BERHARGA
Pelanggan yang puas akan menyampaikan produk dan layanan anda kepada temannya yang lain. Pelanggan yang tidak puas akan meyampaikan ketidak puasan terhadap produk dan layanan anda kepada semua orang. Ini mungkin akan sering terjadi dalam kegiatan penjualan. Menyampaikan informasi secara berantai dari mulut kemulut akan sering terjadi. Informasi kepuasan yang disampaikan pelanggan kepada orang lain mengenai produk dan layanan yang telah anda berikan, akan dapat mengangkat image atau menghancurkan image dan merek dari produk layanan anda. Membangun image dan nama baik itu sangat sulit, informasi pelanggan kepada orang sekitar dapat mengangkat image produk dan layanan, dan dapat juga menghancurkannya. Dalam suatu kegiatan usaha, pelanggan merupakan aset yang sangat penting yang harus dijaga. Menjaga kepuasan pelanggan, sangat penting dalam usaha. Kepuasan pelanggan dan kepercayaan pelanggan tidak dapat dibeli dengan uang. Komplain atas ketidak kepuasan pelanggan jangan dibalas dengan layanan yang buruk. Layani setiap ketidak puasan pelanggan dengan baik. Kritikan dari pelanggan adalah bahan koreksi untuk bahan perbaikan terhadap cara layanan, selama dalam batas-batas yang wajar. Bandingkan jika suatu perusahaan harus membayar biaya konsultan dengan biaya yang mahal untuk dapat memperbaiki cara layanan terhadap pelanggan. Kritikan dari pelanggan adalah konsultasi yang murah dan gratis untuk dapat memperbaiki sistim penjualan, baik untuk perorangan ataupun untuk perusahaan. Pelanggan yang cerewet adalah guru yang baik untuk seorang penjual dibandingkan dengan pelanggan yang diam atau pasif. Pelanggan yang cerewet dapat memberikan masukan dan perbaikan untuk sistim penjualan. Kendala yang paling sulit dalam penjualan adalah membentuk pelanggan yang loyal dan setia kepada produk yang kita tawarkan. Hal lain yang perlu diperhatikan adalah mendidik dan mengajarkan kepada pelanggan atas produk yang dijual. Ada beberapa produsen yang tidak begitu peduli akan hal ini. Dengan mengajarkan pelanggan tentang penggunaan produk yang dijual sebagai contoh produk yang dijual adalah produk yang membutuhkan keahlian khusus dalam penggunaannya seperti produk software dan lainnya. Dengan membuat pelanggan menjadi "pintar" akan mengurangi komplain lebih banyak terhadap produk yang dijual akibat kesalahan pemakaian produk tersebut. Bagi seorang penjual tidak ada harta yang lebih berharga dari pada database konsumen dan hubungan baik dengan pelanggan. Hubungan baik dengan konsumen tidak bisa dibeli dengan uang dan tidaklah mudah untuk dapat menjaga hubungan baik jangka panjang dengan pelanggan